Quanto cobrar por uma consultoria online de treino

A pergunta chega sempre no mesmo formato: quanto se cobra por uma consultoria online? E a resposta honesta é que não existe um valor de referência confiável para isso. O que circula em grupo de WhatsApp e comentário de Instagram é o que uma pessoa cobra na cidade dela, com a experiência dela e o público dela, o que não diz nada sobre o seu caso.

Copiar o preço de alguém é o caminho mais rápido para um dos dois erros caros. Ou você cobra abaixo do seu custo real e descobre isso no terceiro mês, quando já tem aluno demais para atender e dinheiro de menos para continuar. Ou cobra acima do que a sua entrega sustenta e passa a perder aluno na renovação sem entender o motivo.

O que dá para fazer é montar o número a partir de três coisas que só você conhece: o seu custo, a sua capacidade e o seu posicionamento. Nessa ordem, porque cada uma corrige a anterior.

Primeiro: o piso, que é matemática

O piso é o valor abaixo do qual atender dá prejuízo. Ele não tem nada de subjetivo e quase ninguém calcula.

Some tudo o que sai da sua conta por mês para o negócio existir: registro profissional, plataforma de treino, telefone, internet, transporte quando há, seguro, contador, cursos e a parte da sua casa que serve de escritório, se for o caso. Some também o que você precisa tirar para viver, porque pró-labore é custo, não sobra.

Depois some os impostos e as taxas. A alíquota depende do seu regime tributário e da sua atividade, e isso é conversa com contador, não com blog. Some ainda a taxa do meio de pagamento que você usa. Um valor que ignora imposto e taxa não é preço, é intenção.

Com o total mensal na mão, você já sabe quanto o negócio precisa faturar. Falta descobrir por quantos alunos esse valor pode ser dividido, e é aí que a maioria erra.

Segundo: a capacidade, que quase ninguém mede

Consultoria online parece escalável porque você não precisa estar presente na hora do treino. Ela não é. O que escala é a entrega do treino; o que não escala é o acompanhamento, e é o acompanhamento que o aluno está comprando.

Para saber a sua capacidade, meça o tempo real de um aluno durante um mês inteiro. Não estime, meça:

• A anamnese e a montagem inicial do programa, que acontecem uma vez e costumam ser as horas mais pesadas do ciclo.
• A revisão periódica do treino, seja mensal ou a cada ciclo que você usa.
• As respostas de mensagem ao longo do mês. Some tudo, inclusive os dois minutos de domingo à noite, que são os que mais escapam da conta.
• A análise de vídeo de execução, se você oferece isso. É a tarefa mais cara em minutos por aluno.
• A avaliação e o feedback de progresso.

Some as horas e você tem o custo em tempo de um aluno por mês. Divida as suas horas disponíveis de trabalho por esse número e aparece a sua capacidade real. Quase sempre ela é bem menor do que a imaginada, e é exatamente por isso que vale medir.

Deixe folga. Trabalhar no limite da capacidade significa que qualquer imprevisto vira atraso com aluno, e aluno mal atendido não renova. Uma reserva de espaço na agenda é o que permite que você atenda bem o que já tem.

Agora a conta fecha: o custo mensal total dividido pela capacidade realista, com folga, dá o valor mínimo por aluno. Abaixo disso, cada novo aluno piora a sua situação em vez de melhorar.

Terceiro: o posicionamento, que é escolha

O piso diz o mínimo. Ele não diz o preço, porque preço também comunica. O que move o valor para cima do piso é o que a pessoa recebe e o que você representa para ela.

• Especialização. Atender um público específico, com um problema específico, sustenta preço melhor do que atender todo mundo. Quem procura reabilitação de ombro não está comparando você com o personal genérico da esquina.
• Formação e experiência comprovável. Pós, certificações reconhecidas e anos de atuação contam, desde que estejam visíveis para quem decide.
• Nível de acesso. Responder em algumas horas é um produto diferente de responder em dois dias, e pode ser cobrado como tal.
• O que está incluído. Videochamada periódica, análise de execução e ajuste de plano alimentar dentro das suas atribuições legais mudam o valor entregue.
• A experiência do serviço. Um aplicativo próprio, com histórico e vídeo do exercício, sustenta preço melhor que uma planilha por e-mail. Não porque a planilha não funcione, mas porque o aluno percebe cuidado no que ele consegue ver.

Cuidado com o inverso também. Preço muito abaixo do que o seu público esperava pagar levanta suspeita em vez de atrair. Em serviço de saúde, barato demais sugere pouco acompanhamento, e às vezes sugere certo.

Monte níveis, não um preço único

Um único valor força uma resposta de sim ou não. Duas ou três opções mudam a pergunta para qual delas, o que é uma conversa muito melhor.

A diferença entre os níveis precisa ser de acesso a você, não de qualidade do treino. Vender treino pior por menos dinheiro é péssimo negócio e péssima prática. Vender menos frequência de revisão, menos canal de contato ou menos análise de vídeo é legítimo e fácil de explicar.

1. Um nível de entrada: programa montado para o aluno, revisão no seu ciclo padrão e canal de dúvidas com prazo de resposta declarado.
2. Um nível intermediário: revisões mais frequentes, análise de vídeo de execução e acompanhamento mais próximo.
3. Um nível alto, opcional: videochamada periódica, resposta prioritária e um limite baixo de vagas, que precisa ser verdade.

O que colocar por escrito antes de vender

Boa parte do desgaste com preço não vem do valor, e sim do que ficou subentendido. O lugar disso é o contrato; deixe explícito, por escrito, antes do primeiro pagamento:

• O que está incluído e, principalmente, o que não está.
• Em quanto tempo você responde mensagens e em que dias e horários você não responde.
• Com que frequência o programa é revisado.
• A duração do ciclo e como funciona a renovação.
• A política de cancelamento, o prazo de aviso e se há cobrança proporcional.
• O que acontece se o aluno sumir por um mês e voltar depois.

Esse combinado protege os dois lados e resolve antes o tipo de conversa que costuma acabar em desconto dado no impulso.

Quando e como reajustar

Preço parado é redução silenciosa: os seus custos sobem, o seu preço não, e a diferença sai do seu bolso. Defina uma data anual para revisar, avise com antecedência confortável e explique o que mudou na entrega. Se o seu contrato tem prazo, respeite o ciclo já contratado.

No fim, o número certo é aquele que cobre o seu custo, cabe na sua capacidade real e você consegue defender sem desconforto quando alguém pergunta. Se as três coisas forem verdade ao mesmo tempo, você chegou nele — e chegou pelo caminho que dá para refazer no ano que vem, em vez de por comparação com o preço de um desconhecido.